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コース内容

コース概要

現在の環境に即した顧客の潜在ニーズの掘り起こしから、課題・ニーズの特定、解決策と提案ソリューションの策定、採用に至るまでの営業プロセスを理解し実践します。
実際の案件を用いた演習によって実戦的なスキル習得を目指します。

学習目標

・DXがもたらす価値の変化を理解
・DX時代におけるお客様の購買活動の変化(複雑化、高度化)への対応
・課題掘り起こしから提案ストーリー構築に至るまで、ソリューションセリング手法の理解と習得
・DX要素を取り入れたソリューション提案のシミュレーション

対象者

・新人研修終了後、営業として一通り経験した若手営業

前提知識

・なし

スクール環境

Zoom
Chrome(Webブラウザ)

内容

●演習1:チームディスカッション
・DXとは?
・DXの現状
・DXの課題
●演習2:ビジョンと戦略の考え方
・DX時代に求められる営業
・DX時代のお客様の特徴
　1.お客様自身の変化
　2.お客様の事業環境の変化
・DX時代の営業の3つの役割
　1.デマンドクリエーターの役割
　2.ディールメーカーの役割
　3.バリュードライバーの役割
●演習3:差別化の実践
●演習4:自社のDX戦略を考える
●演習5:実案件のカスタマーバリューを考える
・ソリューションセリングとは
●演習6:自分ブランドの構築
・お客様の情報を収集する
●演習7:お客様の経営状況

・キーパーソンを特定する(KDL_DMU判断シート)
・お客様のソーシャルスタイル分析
・案件を見極めるヒント:4 BoX分析
●演習8:チームケースの選択
・課題を見極める
●演習9:課題の特定
・解決策とは
●演習10:解決策ビジョンの策定
・お客様の購買行動を分析する
・お客様に特化した会話の進め方
・お客様とのパートナー関係構築
・カスタマーバリューの再確認
●演習11:チーム提案
・最終交渉
・ソリューションセリングの基本原則
・クロージング(2日間の振り返りほか)

備考

※この研修は一社開催のみです。お問い合わせは、弊社営業（お問合せフォーム(https://www.school.ctc-g.co.jp/form/contactus/sales.html)）までお願いいたします。

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