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【PDU対象】要求引き出しスキル実践ワークショップ〜潜在ニーズを探り、顧客の真のニーズを明確化するために〜

コースコードGK124 期間2日間 時間09:30~17:00 価格\121,000(税込) 主催トレノケート株式会社
コースコードGK124 期間2日間 時間09:30~17:00
価格\121,000(税込) 主催トレノケート株式会社
コースコードGK124
期間2日間
時間09:30~17:00
価格\121,000(税込)
主催トレノケート株式会社

コース内容

コース概要

このコースでは、顧客へのソリューション提案機会を増やし、受注につなげるために必要なスキルを、基礎から段階的に積み上げて学習していきます。まず、顧客の真のニーズを引き出すために必要な、信頼関係の構築、傾聴、質問、問題解決を支援する会話、に関するスキルを、ロールプレイ演習を通じて練習します。次に、相手に刺さる、選ばれる提案をするために、競合他社と差別化し、付加価値を高めるためのポイントを学びます。最後に、顧客との初回商談を想定したロールプレイ演習を通じて、学習したスキル、知識を総合的に習得していきます

ロールプレイの事前準備では、顧客側は提案に対する期待値を設定し、提案側はニーズの仮説と検証のための質問を考えます。演習後の振り返り、フィードバックでは、その期待値を超えて、次回の商談につなげることができたのか、顧客側から提案側へフィードバックします。本番さながらの、緊張感のある商談ロールプレイを通じて、顧客の真のニーズをどの程度引き出せていたかを実感し、今後の改善ポイントを明確にすることができます。

学習目標

・本音の情報を引き出すために、顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーションができる

・顧客の話を傾聴し、重要なキーワードを見逃さず、深堀して質問できる

・顧客の話を傾聴し、正確に要約して確認できる

・顧客の問題解決を支援する会話のモデルを活用できる

・選ばれる提案をするために、自分達の提案を差別化し、付加価値を高めるポイントについて説明できる

・顧客との初回商談で、真のニーズを引き出すスキルを活用し、次回提案に必要な情報を明確化できる

対象者

・ITエンジニア(SE、テクニカルサポート)や営業など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方

・顧客先に常駐している、プロジェクトマネージャやプロジェクトリーダーなど、顧客の真のニーズを引き出して、提案機会を増やしたい方

・顧客との要件定義フェーズをより効果的に進めたい方

内容

●1章 顧客の真のニーズを引き出すスキル
 ・顧客ニーズを明確化するための課題共有【演習①]
 
 ・信頼関係構築のスキル
 ・傾聴のスキル
 ・質問のスキル

 ・相手の問題解決を支援する会話のモデル
 ・顧客の問題解決を支援する会話【演習②】
  -ロールプレイ:課題の解決を支援する会話

●2章 提案の方向性と範囲を決める
 ・ステークホルダー分析
 ・意思決定者
 ・提案ストーリー
 ・提案のプランニング【演習③】
  -事例企業のケース資料読込
  -ステークホルダーの期待値を想定する

●3章 提案を差別化し付加価値を高める
 ・潜在ニーズを探る
 ・差別化要因を検討する
 ・付加価値を高める
 ・提案概要作成【演習④】
  -初回商談ロールプレイで使用する提案概要作成

●4.顧客のニーズを引き出す会話
 ・真のニーズを引き出すスキルを実践モードで活用する
 ・顧客のニーズを引き出す 1回目【演習⑤】
  -ロールプレイ:初回商談で次回に向けてヒアリング
  -振返りとフィードバック
 
 ・1回目の問題点を改善して2回目の会話の質を上げる
 ・顧客のニーズを引き出す 2回目【演習⑥】
  -ロールプレイ:初回商談で次回に向けてヒアリング
  -振返りとフィードバック

関連するコース

開催予定日

2021年

06月21日(月) ~ 06月22日(火)
【価格】 121,000円(税込)
【期間】 2日間 【時間】 09:30~17:00
【コースコード】 GK124
【主催】 トレノケート株式会社

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お電話:0120-667-230
メール:→お問い合わせフォーム

予約番号をお持ちのお客様は、【予約番号の入力】ボタンをクリックしてください。

 

07月29日(木) ~ 07月30日(金)
【価格】 121,000円(税込)
【期間】 2日間 【時間】 09:30~17:00
【コースコード】 GK124
【主催】 トレノケート株式会社

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08月19日(木) ~ 08月20日(金)
【価格】 121,000円(税込)
【期間】 2日間 【時間】 09:30~17:00
【コースコード】 GK124
【主催】 トレノケート株式会社

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09月13日(月) ~ 09月14日(火)
【価格】 121,000円(税込)
【期間】 2日間 【時間】 09:30~17:00
【コースコード】 GK124
【主催】 トレノケート株式会社

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お電話:0120-667-230
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09月16日(木) ~ 09月17日(金)
【価格】 121,000円(税込)
【期間】 2日間 【時間】 09:30~17:00
【コースコード】 GK124
【主催】 トレノケート株式会社

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お電話:0120-667-230
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