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コース内容

コース概要

営業的な活動において、コストだけの勝負に陥らないよう、顧客に対してサービスの価値を訴求する面談（開始から終了まで）をどのように進めるべきかを、講義だけでなくロールプレイやミニ演習などを通じて、体系的かつ具体的に理解できます。
情報過多の現代において、曖昧になってしまいがちな顧客の検討状況や問題意識について、目的とニーズ、２軸の明確性で分析し、各象限において最適なコミュニケーションを学ぶことができます。
顧客の漠然とした不安を言語化して返すことで、今後の計画や対策のヒントになります。

学習目標

・顧客の検討促進と、合意形成に向けたスキルの全体像を理解する
・提案価値を最大化するための、ヒアリングのポイントを理解する
・不安を中心とした意思決定障害要因の分析と、対応の基本的な考え方について理解する

対象者

・営業、または顧客と接点がある全ての社員

前提知識

・特にありません

内容

●１．顧客の検討状況に関する考え方
　・目的×ニーズマトリックス
●２．仮説立案と面談準備
●３．面談内容の合意形成
●４．ヒアリングとニーズの再定義
　・ニーズ質問
　・目的質問
　・３C質問
　・状況質問
●５．情報提供
●６．クロージング
　・次のステップに向けた合意形成
●７．ロールプレイ
●８．顧客の否定的反応の類型化と対応
　・不満/不信/不安
　・IT調達における一般的な不安要素
●９．ロールプレイ
●１０．気づきの共有

※詳細について微調整程度の変更が発生する可能性がございます。予めご了承ください。

備考

【オンラインライブ開催】
※オンラインクラスにお申込みの方は、下記環境をご確認のうえ、お申込みをお願いいたします。
　お申込みいただいた時点で、環境確認がなされたものと判断させていただきます。

　●PCおよびインターネット環境はお客様にご用意いただきます。
　●【 OS　】：Windows 10以降 （Mac OS 未対応）
　●【　ソフトウェア　】Microsoft365(Excel) ，Excel2021
　●PCモニタもしくは２台目のPCやタブレット端末をご用意いただくことを推奨いたします。
　　これは、講師の画面を表示しながら、演習を行ったり、説明用の補助資料を表示したりするためですが、1台でも差支えございません。
　●ZoomによるWeb会議システムを使用いたします。
　　Zoomの導入は、お客様にて事前に済ませておいてください。
　　Zoomテストサイト　http://support.zoom.us/hc/ja/articles/115002262083/

　 ※上記テストは、必ず、トレーニングを受講する当日に使用するPCおよび トレーニングを受講する場所（ネットワーク）で行ってください。

　●Zoomのファイル転送機能を利用することがあります。
　●コースで使用するテキストは、PDF等の電子テキストを使用いたします。
　　PDF版の電子テキストを閲覧するには「Adobe Acrobat Reader X 以降のバージョン」が必要です。
　●電子テキストを印刷される場合は、お客様にてご負担ください。